CLAVES BASICAS Y SIMPLES PARA QUE LA TELECONCERTACION FUNCIONE
CLAVES BASICAS Y SIMPLES PARA QUE LA TELECONCERTACION FUNCIONE
Ya sea para comerciales o para ti mism@.
En busca de la visita perfecta.
LA BASE DE DATOS
Tener una buena base de datos es primordial a la hora de efectuar tu campaña de concertación de visitas por teléfono.
Busca el perfil más adecuado, cuanto más lo perfiles mejor.
A veces puedes comprarla, otras veces confeccionarla tu mismo. Yo he trabajado con las dos opciones.
Mi recomendación es que cuánto más sepas de tu cliente potencial mejor, sin excesos. Una vez conseguida la vista si que se trata de ahondar en información, sobre todo, en los puntos más importantes a tratar en la visita que has logrado.
CREAR UN GUIÓN
Es la fórmula que todos queremos saber. El guión perfecto no existe, pero sí que es recomendable tener unas pautas y saber qué vas a decir.
La idea es que cuanto más natural sea mejor. Tú sabes lo que quieres, ellos no.
Después de un tiempo el mismo guión se va modificando a medida de las respuestas que vas obteniendo.
El resultado final dependerá de lo que has visto que te funciona o no, pero hay que hacer un buen elevator-pitch.
Os pongo un enlace donde explica cómo crear un buen elevator-pitch.
https://unimooc.com/que-es-un-elevator-pitch/
OBSTÁCULOS Y FILTROS
Cuando haces una llamada en frío, tienes que tener en cuenta dos factores importantes:
A) No la esperan, lo que significa que en un principio la predisposición es cero.
B) Buscar el interlocutor adecuado.
Ten presente que todo el personal de la empresa ha de ser tu aliado y quién no ha temido a la secretaria. No tengas miedo. Mi experiencia me ha dicho siempre que puedes explicar el motivo de la llamada, en modo resumen, si es una línea mejor, usa mucha educación, no ocultes nada y sé sincero. Mis resultados han sido más óptimos cuando he argumentado que cuando tenía que esconder el motivo
( a veces por imposición del guión, cosa que ahora no estaría de acuerdo en hacerlo ).
Cuanto más aliados sean de ti, mejor y recuerda siempre; tú también estás trabajando.
DIRECCION DE CORREOS – EMAILS
A muchas empresas les imponen a los gestores telefónicos que no quieren direcciones de correos. Pienso y después de haber hecho muchas campañas y muchas llamadas, que no me importa enviar información cuando ellos me lo dicen. Los motivos pueden ser diversos; política de empresa, modo de comunicación, quitarse del medio a la pesada de turno, etc, etc.
Yo he concertado visitas a través de correos. Son menos, es cierto, pero con ello no pierdo una llamada. Jamás puedes perder la oportunidad de un registro.
La clave es sencilla: al igual que has de tener un guión potente y efectivo, con el correo ha de mucho más potente.
Seguimiento: se ha de hacer siempre. No dejes por finalizado solo con enviarlo. Deja tiempo para que puedan leerlo y vuelve a contactar para cerrar
el lead. Hasta que no te digan ellos la respuesta, no puedes dar por finalizada la gestión.
VISITA CONCERTADA
Si has hecho una buena gestión; lead potencial cualificado. La llamada ha sido correcta en los pasos y llegas al contacto, no tengas miedo a decir el motivo.
Pueden ocurrir varios desenlaces que resumo en tres conceptos:
a) Visita cerrada. Objetivo cumplido. Los pasos a seguir el cierre de una visita.
b) No me interesa. Si te argumenta el por qué perfecto. También existen los noes. No pasa nada. Lo ideal es mantener el contacto porque esta persona puede que para la empresa que llamas no pero esto es como una red. Sus contactos pueden ser potenciales. Una llamada es una nueva oportunidad. Lo interesante es guardar y si te da la posibilidad de ir manteniéndolo informado, mejor. Aquí se aprovecha todo.
c) Ahora no, pero sí más adelante. Perfecto. No has perdido el lead. Sólo has de hacer el seguimiento apropiado ( yo he cerrado visitas/ventas haciendo este tipo de seguimiento ) .
Si se da la posibilidad de que te facilite tu contacto, siempre es mejor dejarlo por escrito. Nada, una frase, no hace falta que escribas nada más. Solo agradecerle el gesto de haberte atendido y que contactarás en la fecha pactada ( siempre es mejor cerrar fecha, aunque sea en mes, así es como que creas un lazo de compromiso ).
Y hasta aquí mi post de cómo concertar visitas en llamadas a puerta fría. Hay otras maneras de hacer concertación de visitas haciendo antes otro tipo de ejecuciones, pero eso, lo dejamos para otro post.
Ahora toca poner en práctica lo comentado ya que estoy segura que las primeras llamadas te vendrá un cierto ataque de pánico, pero a la que lleves tres, todo es más sencillo de lo que parece, pero no infravalores el trabajo. Es fácil pero a la vez complicado.
Mientras en tu mente ronde siempre el lema: lo que le voy a ofrecer es algo interesante y sé que lo estás esperando.
Objetivo cumplido. Sólo falta acabar diciendo: ¿ cuándo podemos reunirnos y se lo explicamos todo esto personalmente ?
¿ El martes, ...... de .... cómo lo tiene, por ejemplo ?